Table des matières
Pourquoi des objections?
L’objection signifie que votre présentation n’a pas été suffisamment claire ou n’a pas répondu à l’ensemble des craintes de votre interlocuteur. Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service.
Comment traiter des objection?
La posture à adopter pour traiter les objections
- Faire preuve d’écoute active.
- Considérer les objections de vente comme une opportunité de relancer la conversation.
- Être persévérant.
- Savoir quand arrêter d’essayer de convaincre le client.
- Poser des questions de vérification en fin d’entretien de vente.
Pourquoi les clients font des objections?
Prix trop élevé, utilité du produit, délais de livraison et d’installation, etc., les objections ne manquent pas. Malgré la préparation, il arrive de ne pas trouver les mots justes et de ne pas désamorcer les craintes de son prospect…
Pourquoi un client émet une objection?
Si votre prospect émet une objection, c’est qu’il se met déjà, consciemment ou non, en situation avec le produit que vous lui proposez. Par conséquent, si votre prospect n’ose pas vous exprimer ses objections, c’est qu’il ne vous fait pas suffisamment confiance.
Comment contourner une objection?
- Se mettre en posture d’ACCEPTATION. Cette étape est un état d’esprit, il s’agit d’accepter que l’objection fasse partie intégrante de la relation commerciale.
- DÉCOUVRIR la véritable nature de l’objection.
- Faire preuve d’EMPATHIE avant de répondre.
- RÉPONDRE spécifiquement à l’objection détectée.
- Valider l’ACCORD du client.
Comment traiter l’objection ça ne m’intéresse pas?
Reformuler l’objection pour être mieux compris N’hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu’il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Comment répondre aux objections des clients?
Le processus de réponse
- Écoutez l’objection jusqu’au bout, sinon vous ne pouvez pas y répondre et vous offusquez le client.
- Accueillez la remarque avec une phrase d’accueil comme : Je suis d’accord avec vous. Je vous comprends. Je comprends votre situation. Je vous entends.