Comment nous concentrer sur la méthode de vente?
Ici, nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente. Ceci, pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat. Il s’agit de la logique du plan de découverte.
Quelle est la méthode utilisée pour parler des questions ouvertes?
Les questions ouvertes ont pour objectif de faire parler votre interlocuteur pour avoir des pistes sur ses motivations d’achat. La méthode généralement utilisée est celle du « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ».
Pourquoi les commerciaux posent moins de 10 questions à leurs clients?
En général, les commerciaux posent moins de 10 questions à leurs clients. Mais si vous vous approchez de la quinzaine, vous n’en serez que meilleur vendeur. Pour être efficace, le questionnement ne doit pas prendre n’importe quelle forme.
Quelle est la complexité de la vente?
En BtoB, la complexité de la vente réside dans la multiplication des intervenants dans la décision d’achat. En lui posant cette question, vous savez “à qui vous avez affaire”.
Quel est l’avantage d’utiliser une question ouverte en entretien de vente?
Tel est l’avantage d’utiliser une question ouverte plutôt qu’une question fermée à laquelle votre interlocuteur répondra simplement par oui ou non. Charge à vous ensuite d’adapter une formulation reprenant les éléments importants qui vous sont communiqués. Voyons maintenant quelques exemples d’application du QQOQCP en entretien de vente :
Comment réussir à vendre un produit?
Pour réussir à vendre un produit / une solution / un projet / une simple idée… il faut systématiquement commencer par poser les bonnes questions afin de découvrir les informations qui font pousser à l’achat : les besoins et les motivations d’achats profondes ! Car une bonne découverte client, c’est 80\% de la réalisation d’une vente !
Est-ce que le bon vendeur est celui qui sait vendre?
Non, l’expérience et la pratique que nous avons chez Citizen Call montrent que le bon vendeur est d’abord celui qui sait poser les bonnes questions pour vendre.