Pourquoi votre client n’a pas encore conscience de ce besoin?
Le besoin est existant, mais votre client n’a pas encore conscience de celui-ci. Par contre, il est souvent bien renseigné sur les différentes possibilités, et désire même en acheter certaines. 2/ Désir : c’est le moteur de l’action pour combler ce manque.
Quels sont vos moyens d’extraire vos besoins?
C’est votre travail de les aider à vous aider et de leur proposer un résumé de leurs besoins. Les réunions et les entretiens avec votre client et/ou les intervenants peuvent être des moyens très productifs d’extraire les besoins.
Pourquoi le client n’a pas besoin d’un produit?
Si le client n’a pas besoin d’un produit, mais qu’il le désire (souvenez-vous de la distinction), l’avantage du produit sera plutôt abstrait et non pratique – comme son caractère récent, son design ou sa tendance. « Quel est le problème que vous souhaitez résoudre? »
Est-ce que votre problème vient d’ailleurs?
Néanmoins, la plupart du temps votre problème vient d’ailleurs : ces phrases peuvent aussi être liées à une mauvaise compréhension des besoins de votre client. J’entends par là les « VRAIS » besoins. Sans cette information, il vous sera impossible de proposer la bonne solution à votre prospect.
Comment connaître les besoins du client?
Compte tenu de l’enjeu économique de la satisfaction du client, il importe donc de connaître les besoins du client de façon complète et objective. Telle est l’utilité des outils d’identification des besoins. Enrichir la connaissance du client et de ses attentes ;
Comment demander à vos clients pourquoi ils achètent chez vous?
Envisagez de demander à vos clients pourquoi ils achètent chez vous. Cela vous indiquera ce qu’ils pensent qu’est votre AVU. Cela peut différer de l’idée que vous vous faites de votre ACV. Il est également utile de vérifier constamment ce que fait la concurrence. N’oubliez pas que si vos concurrents font la même chose, votre ACV n’est plus unique.
Comment découvrir les motivations de vos clients?
Écouter, demander, différencier. Pour découvrir les motivations de vos clients, la première étape est avant tout de les écouter attentivement. Ce faisant, il s’agit de différencier et de poser les bonnes questions. Cela est particulièrement important car de nombreux clients ne parviendront pas à s’exprimer de façon différenciée d’eux-mêmes.